История и методы манипуляций в рекламе

Можно говорить о том, что манипуляция сознанием присутствует во всех сферах общественной жизни. Это значит, что во всех сферах жизни присутствует эго манипулятора, навязывающего свою систему ценностей тайно, из-за невозможности делать это явно.
В духовной сфере пропагандируются духовные ценности через приоритеты воспитания, через образование, искусство и литературу.
В политической сфере пропагандируются имиджи и привлекательные, с точки зрения манипулятора (в данном случае, политической системы), носители политических идей посредством PR-средств, политической рекламы и средств массовой информации.
В социальной сфере пропагандируются социальные идеи (как, например, идеи «свободы, равенства, братства»). Это делается через выстраивание системы социальных мифов (например, «Сталин — отец») и социально значимых ритуалов (например, воинское приветствие).
И, наконец, в материальной сфере пропагандируется приоритет материальных ценностей. Любовь к вещам как таковым выгодна для манипулятора, так как облегчает его работу. Делается это с помощью коммерческой рекламы. Рассмотрим приемы манипулирования общественным сознанием, увиденные нами в современной российской коммерческой рекламе.

Эвфемизмы

Эвфемизация — это замена слова с негативной семантикой позитивным или нейтральным по смыслу.
В 1972 году во все официальные учреждения США был разослан циркуляр, в котором приказывалось исключить слово «бедность» из всех документов и заменить его словами «люди с низким доходом». Не упоминается в официальной пропаганде и слово «трущобы». Его заменило туманное выражение «внутренний город». Лингвистическая косметика используется для того, чтоб создать впечатление, что все неприятные проблемы уже решены, а если они и есть, то не столь ужасны. Со словами «бедность» и «трущобы» связаны представления о нищете и голоде. Словосочетание «внутренний город» от неприятных ассоциаций свободно.
«Могущество слов так велико, что стоит только придумать изысканные названия для каких-нибудь самых отвратительных вещей, чтобы люди тотчас же приняли их» (Г.Лебон «Психология масс и народов»).

Пример из рекламы:

• Вы еще успеете надолго надеть строгий костюм… А пока — одевайтесь с комфортом! Джинсы фирмы LEE. (А что значит надолго надеть строгий костюм?)

Подмена понятий

Известное нам понятие ставится в один ряд с негативными/позитивными понятиями, вследствие чего приобретает негативный/позитивный смысл (по русской пословице «С кем поведешься — от того и наберешься»). При этом прямо ничего не говорится — человек сам делает работу по негативизации/позитивизации смысла.
Иллюстрацией приема может стать цитата из Н.Лескова, «Леди Макбет Мценского уезда»: «Такие женщины очень высоко ценятся в разбойничьих шайках, арестантских партиях и петербургских социально-демократических коммунах» (социально-демократические коммуны приравнены к шайкам и арестантским партиям).

А вот реклама:

• Открытие Лореаль Париж. Первая крем-краска, которая защищает и окрашивает волосы одновременно. Крем-краска «Эксэлэнс крем» приравнена к научному открытию.
• Когда у компании есть новые самолеты, опытные пилоты, внимательные бортпроводники, самые требовательные техники и отзывчивые работники наземных служб, компания может сосредоточиться на самом важном: НА ВАС. 
  В рекламе авиакомпании LUFT-HANSA вы, как потребитель, приравнены к «самому важному».
• …Прошел еще один сумасшедший, переполненный событиями, день. Вечер тихо покидает мой дом. Залетевшая бабочка постукивает по абажуру лампы. Некрепкий вечерний кофе. Облегченная сигарета. Утром мы встретимся снова: солнце, кофе, VARIANTE, я и счастье.
  В рекламе обладание элитной финской кухней VARIANTE приравнивается по значению к счастью и солнечному свету.
• CALVE. У женщин свои секреты. 
  Майонез становится женским секретом.
• KETTLER, движение, жизнь! Тренажеры приравнены к позитивным понятиям «движение» и «жизнь».

Сравнение в пользу манипулятора

Прием сводится к поиску объекта, на который можно было бы опереться, чтобы продукт выглядел в выигрышном свете. Таким образом, появляются в рекламе фразы типа «Это обыкновенный стиральный порошок, а это — Ариэль».
Примеры из рекламы:

• Клей X клеит бумагу. Клей Y клеит фаянс. Клей Z клеит стекло. Клей СИККОТИН клеит все. Клей СИККОТИН выигрывает в сравнении с тремя безымянными клеями.
• Мы приняли за основу человеческий мозг… и просто довели до ума. Компьютеры INTEL стали умнее человека.
• Когда недостаточно обычного крема от морщин. Крем Plenitude становится единственным «стоящим» кремом.
• Тесты показали, что даже после пребывания на солнце в течение часа средства КАПИТАЛЬ СОЛЕЙ защищают от солнца также эффективно, в то время как традиционные средства в значительной мере теряют свои защитные свойства. Традиционные средства менее эффективны.

Переосмысление

Очевидному и всем известному факту, событию, человеку, явлению присваивается новый смысл, удобный манипулятору. Все выглядит как новое знакомство с предметом. Иллюстрацией может быть цитата из рассказа А.Грина «Земля и вода»: «Разумеется, я пил молоко, — жалобно сказал Вуич, — но это первобытное удовольствие навязали мне родственники. Глотать белую, теплую, с запахом навоза и шерсти, матерински добродетельную жидкость было мне сильно не по душе» (совершенно новый взгляд на молоко).

Пример из рекламы:

• Очередь в разгар сезона — это не место ожидания, а новые знакомства, неожиданные встречи, интересное общение и определение планов на вечер. Объявление в холле гостиницы пытается снять напряжение с помощью переосмысления ситуации.
• Когда в Оттаве ограбили магазин «Ай-Джи-Эй», по радио было немедленно заявлено: «Даже грабители предпочитают иметь дело с нашим магазином, а не с каким-либо другим!»
• Слоган в рекламе серебряной посуды: «Серебро не стареет — оно становится старинным».

Вживленная оценка

Признак предмета постоянно ставится рядом с его названием, превращаясь в его имманентное свойство. И ни у кого не возникает желания это оспаривать или уточнять.
Примеры из рекламы:

• Отличное туристическое агентство ОТА.
• Благородный фарфор на каждый день. Происхождение Фарфора «Цептер» не вызывает сомнений.
• Незаменимый CALVE подходит к любому блюду.

Речевое связывание

Прием взят из практики нейролингвистического манипулирования. Это прием, с помощью которого два или более действий в предложении связываются временными оборотами «до того как», «перед тем как», «после того как» и т.д. Эффект приема обусловлен тем, что на такую двойную временную конструкцию в предложении человеку затруднительно дать двойное отрицание, если он хоть с чем-то не согласен. Пример: «После того как ваша газета напечатает наше интервью, мы сможем говорить о первых результатах нашего сотрудничества». Собеседник наверняка согласится с этим, тем самым дав косвенное согласие на публикацию интервью.
Пример из рекламы:

• Куда бы вы не летели — не упустите возможности посетить Лондон. Тем более что British Airways может предложить вам любой полет через британскую столицу. Это даст вам шанс замечательно провести время в Лондоне перед тем, как отправиться за новыми приключениями куда-нибудь еще. Косвенное согласие на посещение Лондона получено.

Импликатуры

Об использовании имплицитной информации исчерпывающе рассказано в статье Ю.К.Пироговой «Имплицитная информация в рекламном сообщении» (Реклама и жизнь 1999 № 9). «Имплицитный способ передачи информации — это способ, когда она открытым текстом в сообщении не присутствует, но с необходимостью извлекается читателем в силу стереотипов мышления и языковых конвенций»(Ю.К.Пирогова). Здесь же импликатуры приведены для иллюстрации их манипулятивного потенциала.

Примеры из рекламы:

• Вас научат правильно пользоваться косметикой, которая сделает вас еще более привлекательной. Скрытая информация, которую вы извлекаете: вы прекрасны, остается стать еще прекраснее с помощью косметики МЕРИ КЕЙ.
• Придайте стиль здоровому блеску ваших волос! Скрытая информация: здоровым блеском вы уже обладаете, осталось придать ему стиль лаком для волос PANTEN PRO-V.
• Автомобиль, который поможет вернуть вам доверие к машинам. Скрытая информация: вы потеряли доверие к машинам, и теперь только VOLVO может исправить положение.
• Колготки COBRA — в них вы еще опаснее! Скрытая информация: вы и так опасны.

Можно много приводить примеров. Подробная классификация импликатур приведена в указанной статье.
Как частный случай импликатуры, можно привести прием, называемый в рамках нейролингвистического программирования «ложным выбором». Это прием, который предоставляет собеседнику или аудитории фиктивную возможность выбора, создавая видимость их доброго согласия. Например, я могу спросить вас, какого цвета марсиане — желтого или зеленого, подразумевая тем самым, что марсиане существуют вообще. И даже если вы убеждены, что жизни на Марсе нет, вы начинаете размышлять о цветовых характеристиках марсиан. Помните, как Карлсон спрашивал у фрекен Бок: «Ты давно перестала пить коньяк по утрам?» Что бы фрекен Бок ни ответила на этот вопрос, подразумевается, что грех за ней есть, или, во всяком случае, был.
Пример из рекламы:

• Какой твой Чарли? Подразумевается, что один из предлагаемых ароматов обязательно твой. Остается решить, какой же. Что, в принципе, детали.

Риторические вопросы

Перед вами ставятся вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Но наше «да» впоследствии оказывается ловушкой, так как означает гораздо больше, чем просто ответ на вопрос.
Пример из рекламы:

• Вы давно ищете тушь, которая держалась бы на ресницах целых 24 часа? (реклама туши MARGARET ASTOR). Конечно, кто же из женщин не ищет такую тушь. Но, соглашаясь с этим, вы соглашаетесь и с другим предложением, следующим прямо за упомянутым вопросом: Вы нашли ее.

Напоследок можно привести пример рекламного буклета «Ридерз Дайджест». На первом листе написано: Только для подписчиков изданий «Ридерз дайджест», то есть для вас! (использован прием «подмена понятий»). Далее, развернув листовку, видим: Скажите «Да» возможности выиграть этот великолепный приз! (использован прием «риторический вопрос»). Далее, развернув листок до конца, находим: Воспользуйтесь ВСЕМИ преимуществами нового предложения «Ридерз дайджест»! Отправьте заказ на наше новое издание в конверте «Да». (использован прием импликатуры).
Хочу закончить наш разговор отрывком из «Алисы в стране чудес» Льюиса Кэрролла:
— Когда я использую слово, оно значит именно то, что я хочу, чтоб оно значило — ни больше, ни меньше, — сказал Шалтай-Болтай Алисе.
— Вопрос в том, — возразила Алиса, — можешь ли ты заставить слово значить так много разных вещей?
— Вопрос в том, — ответил Шалтай-Болтай, — кто хозяин. Вот и все.
Ия Имшинецкая
Альманах «Лаборатория рекламы, маркетинга и public relations»

Бренд решает за нас все!

Не секрет, что каждый человек желает быть частью социума, ему необходимо осознавать, что где-то есть люди, для которых он важен. Пусть даже это будут совершенно чужие люди, зато само осознание своей важности в этой толпе дарует силы бороться за выживание. Особенно актуален данный мотив в некоторых азиатских странах, где, как известно, уровень жизни невысок, а значит люди будут рады любой помощи или даже намеку на помощь извне. Газировочный бренд Coca-Cola не стал сидеть сложа руки, а воспользовался плачевной ситуацией в отдельных районах Индии и Пакистана и запустил туда свою second hand:

Поступок Coca-Cola выглядит благородно. Более того — ничего постыдного, опасного, злого и коварного в такой рекламной кампании бренда не углядишь. И в то же время понимаешь, как тонко эта американская газировка сыграла на чувствах простых людей, как легко она обратила на себя внимание миллионов, другими словами — создала неплохой инфоповод для разговоров о себе. Казалось бы — вся кокакольная акция направлена на повышение жизненного тонуса подупавших духом представителей третьего мира. И все же основное внимание приковано здесь к бренду, к тому, кто решился на добрый поступок. 

Красивая музыка, качественный видеоряд, вдохновляющие речи за кадром, в итоге — смачный видеоролик от Coca-Cola. А что если предложить им сделать такую же акцию, но без единого намека на продукцию бренда? 

Вот еще один напиток — Sprite — и его видеоработа:Основной смысловой посыл — выделяйся, отличайся, не следуй за толпой, будь собой. И, разумеется, ничего у тебя не получится, если ты не глотнешь спрайта. 

Другой напиточный бренд бьет по страхам человека. Острые эмоции надолго врезаются в память. На этом и решила выехать компания Pepsi. Сначала она дарит человеку массу незабываемых впечатлений, а потом вдруг появляется и как бы говорит: «Да, это Пепси. Только попробуйте нас не запомнить»:

 А вот еще одна их акция, призванная во что бы то ни стало обратить внимание на напиток Pepsi. Здесь уже сыграла свою роль звездность участников акции, специально задействованных для максимального успеха всего мероприятия. И опять же — бренд дарит целевой аудитории приятные эмоции, что тут такого? Тяжело поспорить. Но в таких рекламных кампаниях все же на первом месте бренд, а не потребитель:ПодытожимПокупать больше, чем надо, ощущать острую необходимость в рекламируемой вещи, иметь нюх на скидки и распродажи — все это характерно для современного потребителя. И не потому, что ему так хочется, а потому, что так хочется брендам. Реклама сегодня настолько умна, что легко манипулирует нашими мозгами: указывает родителям, чем кормить их детей, какой зубной пастой чистить зубы и сколько ее накладывать на щетку. Мы можем этого не замечать, но манипуляция присутствует повсюду. Особенно если речь идет о материальном мире. Ведь задача производителя — зарабатывать на наших слабостях, страхах, потребностях. И, нажимая правильные рычажки, ей это удается. Но, неужели мы сами не подарим себе приятные эмоции, не избавимся от страхов и не станем смелее/красивее/увереннее/счастливее, или нам в этом деле без помощи брендов не обойтись? 

Могу также предположить, что бренды способствуют развитию хвастовства у каждого человека. Купил новые джинсы? Выложи свое фото в обновке в Instagram или Facebook — получи скидку/выиграй абонемент/другой вариант. Нетяжело догадаться: чем дороже и престижнее приобретение, тем сильнее желание похвастать перед друзьями. А еще развивается жадность: современного покупателя тянет купить больше за меньшую цену. Он постоянно в поисках скидок и распродаж. В свою очередь, бренды с удовольствием предоставляют покупателям возможность сэкономить (официальная версия), но на самом деле — развить жадность. Я не призываю к бунту на корабле. Просто охота трезво смотреть на рекламу, а не оставаться послушными овечками.
Автор: Татьяна Гаврилина

Способы манипулирования в рекламе

Люди по большей части склонны к тому, чтобы поддаваться на уловки, провокации и манипуляции самого разнообразного толка. Так уж мы все устроены, что «и обмануть меня не сложно, я сам обманываться рад».

Все способы манипуляции и обмана связаны с одними и теми же вещами. С базовыми человеческими потребностями, которые составляют пирамиду Маслоу и ее вариации, это, кстати, связано в наименьшей степени. Еда, вода, сон и бурный секс — это очень важно, но уж больно примитивно.
В нынешнем обществе давно уже на передний план вышли совсем другие потребности (те как-то сами по себе худо или бедно удовлетворяются, за исключением бурного секса у некоторых индивидуумов). Человеку, которое суть животное общественное, бесконечно важно удовлетворение нужд другого порядка: быть любимым и быть крутым, что бы последнее ни значило.

Именно созданием иллюзии вот этого всего и занимается та самая реклама, которой большинство, которая всех бесит, но которая так или иначе срабатывает хотя бы на части своей аудитории.

1. Давить на желания.

В каждой человеческой голове живут полчища тараканов, которые только и ждут момента, чтобы выбраться из своих углов и начать размахивать транспарантами с надписями «Ты лузер!», «Мы же говорили, что тебя никто не может полюбить» и «И в школе Машка всегда была круче тебя, и сейчас». Это все очень просто объясняемые страхи — боязнь того, что твои социально- и личностно-важные потребности никогда не будут реализованы.

На этом играют практически в каждом рекламном сообщении, где изображен некий образ жизни, считающийся в обществе желанным. Роскошный офис на последнем этаже небоскреба, беззаботные путешествия, счастливая влюбленность и так далее. В российской рекламе это началось лет 20 назад еще с ролика Bounty «Райское наслаждение» и будет продолжаться до тех пор, пока не сменятся самые важные человеческие потребности. То есть вечно.

2. Запугивать.

Люди пугливы. Особенно в том, что касается здоровья и внешнего вида.

Чем старше человек, тем больше он думает о здоровье, потому что становится труднее жить. По утрам невозможно встать с кровати, вот тут болит, вот тут постреливает, а вот тут того и гляди вообще отвалится. А бодрости-то хочется, хочется скакать двадцатилетним если не вечно, то хотя бы еще пару десятков лет. У старшего поколения проблема перерастает в другое — пожить подольше.

Внешний вид очень хорошо соотносится с описанным в первом пункте. Если ты некрасивый, то тебя вряд ли полюбят, да и успех скорей всего не светит.

Самые яркие примеры применения этого пункта: реклама Данакора, где стариков и взрослых пугают зашкаливающим уровнем холестерина, и реклама зубной пасты, где «прохожим» предлагают замерить количество бактерий на зубах, а потом они так ахают, будто бы им только что сообщили, что у них рак всего в терминальной стадии. Этот отвратительно сыгранный и неестественный испуг, показанный в обоих случаях, как это ни прискорбно, на некоторых людях срабатывает.

3. Создавать проблему и предлагать решение.

Этот способ манипуляции естественнейшим образом вытекает из двух предыдущих. Когда реклама уже напугала свою жертву, она, выражаясь фигурально, улыбается и достает из-за спины решение всех трудностей и прямой билет к удовлетворению всех потребностей.

Все становятся счастливы, любимы, круты. На зубах нет бактерий, на сосудах — холестериновых бляшек, карьера расцветает, дом превращается в полную чашу. Целлулоидные лица, сверхсчастливые улыбки, тошнит всех, а продажи растут.

4. Создавать иллюзию «Можно».

Этим способом чаще всего промышляют банки и прочие финансовые компании, которые обещают своим потребителям золотые горы. В своей коммуникации большинство из них давит на dolce vita, которая непременно настанет у их клиентов, если они обратятся к ним, жахнут на биржевых спекуляциях все свое материальное достояние или же впрягутся на веки вечные в выплату кредитов. «Вы можете позволить себе все», сообщается в рекламе кредитных продуктов, а значит у людей создается ложное ощущение богатства и могущества. А ощущение это чертовски заманчиво и привлекательно.

Поэтому на российских телеканалах, например, был возможен ролик, в котором папа в магазине бытовой техники позволяет своему отпрыску складывать в тележку все, что тот пожелает, сопровождая это фразой «Сегодня всё можно, сынок!». Ага, сегодня все можно, а с завтрашнего дня ты, малыш, будешь есть только лапшу БП, потому что твой щедрый всемогущий папочка будет выплачивать этот кредит.

5. Обращаться к авторитетам.

Человек не может быть компетентен абсолютно во всех сферах жизни, поэтому ему свойственно прислушиваться к людям, кто более сведущ в тех или иных вопросах и более авторитетен. Именно поэтому в нашей рекламе столько людей в белых халатах, экспертов, лабораторий и приборов неясного генеза и предназначения.

Ассоциация стоматологов России рекомендует жвачки, ассоциации дерматологов одобряют кремы, а Союз педиатров России отметился почти на каждом детском бренде. Даже холодильники LG протестированы «Клиникой НИИ питания РАМН» и рекомендованы «Национальной ассоциацией диетологов и нутрициологов». За большие деньги, конечно же, рекомендует. А несознательная часть аудитории верит, окупая вложенные брендом деньги.

6. Использовать все богатство сравнительной лексики.

«Новинка», «уникальный», «революционный», «первый», «единственный», «больше», «эффективней» и так далее, и тому подобное — нет числа этим восторженным существительным и прилагательным, призванным создать у целевой аудитории впечатление, что только этот продукт заслуживает внимания, а все остальное — устаревшая неэффективная ерунда.

Если вдуматься, то какое все-таки счастье, что в российской рекламе запретили использовать слово «лучший» и вообще превосходную степень сравнения.

7. И, самое главное, показывать сиськи.

Вечный и один из самых надежных способов привести к себе покупателей. Даже если вы торгуете карданными валами для камазов.

Ксения Лукичева

Хочешь добиться успеха в сфере маркетинга? Спроси "как?" у доктора Штольцмана

 Здравствуй, юный кадет. Помнишь ли ты тот трепетный момент, когда зазвонил твой домашний телефон, советского образца, и сообщил что тебя приняли на специальность "маркетинг" в один из лучших вузов страны? "Это было слишком просто, теперь я узнаю всё про данную специальность" - подумалось тебе. И вот прошло уже почти два года, а ты только начал разбираться в этимологии понятия "маркетинг", не так ли? Для серых кардиналов рекламы ты ещё птенец который легко хватает своим клювиком наживку. Каждый раз, включая новостной канал ты стал предавать сомнению то что вещают нам лживые СМИ, но ещё не можешь отличить ложь от подлинной правды.
 Читая этот блог и следуя методикам доктора Штольцмана, ты, наконец, научишься видеть истину в простых вещах и обуздаешь основы рекламной манипуляции, что является основой маркетинговой деятельности на сегодняшний день. Обновляй его ежеминутно чтобы не пропустить важную информацию. Автором всех статей в этом блоге является без пяти минут дипломированый специалист доктор Штольцман. Подписаться на наш блог важно в первую очередь для тебя. Все мы живём лишь раз, живи достойно, отличай истину от лжи и просто действуй. Ибо только твои действия смогут показать всему миру что ты являешься индвивидуальностью. С помощью нашей методики ты не только перестанешь быть рабом у брендов, ты сможешь сам вертеть их как вертят юлу на мраморном столе.

На наш блог подписался кандидат в президенты Пётр Порошенко

Даже Порошенко подписался. Поспеши подписаться и ты
Наш блог теперь фоловит кандидат на президентское кресло в 2014 году, Пётр Порошенко.
В качестве эксклюзивного материала мы взяли у него интервью:
" Признаться честно, я был очень удивлён выехав на природу с компанией молодых Могилянских маркетологов. Удивлён в хорошем плане, по большому счёту, радушием и креативом этих персон. За пол часа я узнал 50 методов прожарки бараньего шашлыка, взял уроки лоурайдерства и узнал много нового в сфере рекламы. Сам блог читаю с удовольствием как и моя жена. Читает его периодически и мой чётырехлетний сын Сёрёжка. Статьи из блога используем как азбуку, радуемся всей семьёй.
Слава Украине! "

7 самых популярных способов манипуляций сознанием в рекламе

Сегодня мы предлагаем вниманию своих читателей ТОП 7 способов манипуляций в рекламе, на которые мы, простые обыватели, «ведемся». Или секреты техник бессознательного манипулирования по ту сторону баррикад.

1. Правило взаимного обмена

Манипулятор предлагает вам «подарок», а после предлагает приобрести нечто или совершить определенное действие. Ваша реакция заставляет согласиться, даже если размер трат несопоставим со стоимостью подарка. Такой прием распространен в среде инфобизнесменов. Предлагается какой-либо бесплатный курс, после чего предлагается пройти платный тренинг. Как правило на тренинге преподносится та же самая информация, но в другой обложке, разбавленная водой.
На различных ресурсах, посвященных инфобизнесу, подобную схему предлагают новичкам.

2. Соглашение на уступку

Это очень распространено на рынке B2B. Способ манипуляции заключается в том, что вам выдвигают явно завышенные требования, а затем «соглашаетесь на уступку». Цель оппонента как раз второе требование. При этом вы чувствуете необходимость согласиться, ведь вам сделали уступку.
С этим мы ежедневно сталкиваемся в бутиках, когда специально завышают цены с целью объявить огромные скидки и распродажи.

3. Обязательство и последовательность

Побуждение совершить поступок, логическим продолжением которого будет желаемое действие манипулятора. Например, тест-драйв автомобиля предполагает его последующую покупку.
Распространено и среди политических партий. Бесплатные значки, календари, ручки со слоганом «Я голосую за Иванова Путина».

 4. Принцип социального доказательства

Согласно принципу социального доказательства, мы убеждены что правильное поведение то, которое часто демонстрируют другие люди в подобной ситуации. Примеров огромное количество, посмотрите на любую рекламу, они пестрят фразами: «миллионы людей уже попробовали товар Х», «сотни отзывов о товаре на сайте Х» и т.д.

 5. Благоросположение

Мы охотнее будет соглашаться выполнять требование тех, кого мы знаем или кто нам нравится. В рекламе поэтому используют образы красивых  и знамениты. В социальном медиа распространен прием, вкупе с принципом социального доказательства: «17 ваших друзей уже играют в новую онлайн-игру Х».

6. Повиновение авторитетам

Пояснение: в человеке в процессе воспитания закладывается привычка к послушанию авторитетам, причем эта привычка является очень стойкой, и совершенно бессознательной. Поэтому её активно используют в рекламе акулы большого бизнеса.

К примеру: доктор Хаус, рекламирующий лекарственный препарат или какое-нибудь оборудование, связанное с медициной. Хотя актер Хью Лори может и вовсе не разбирается в медицине, многие будут просто доверять его авторитетному образу, сформированного героем фильма.

 7. Принцип дефицита

Пояснение: нечто, что является редким или малодоступным, имеет в наших глазах ценность, тем большую, чем более это дефицитно. Люди также более склонны избегать утраты уже имеющегося, чем приобретать новое.
Пример: «кто оплатит тренинг до 12 часов получит скидку 25%», количество новых iphone 5 ограничено – можно поднять цену в два-три раза.

Выводы

Следует особое внимание уделять степень удовлетворенности клиента. Если ваш товар или услуга не соответствует ожиданиям клиента, или ваши рабочие допустили ошибки при монтаже, неудовлетворительно работает служба поддержки, или опоздали с доставкой -  всё это сыграет плохую шутку. Из-за огромного числа предложений на рынке, искусственно завышенных цен у потребителей начинает формироваться иммунитет к подобного рода манипуляциям. Поэтому повторю банальность – для того чтобы оставаться на рынке, нужно постоянно развиваться и совершенствоваться.

Alexander Smirnov